水滴保险“逆行”开拓线下业务
本报记者/杨崇/郑利鹏/北京报道
近日，《中国经营报》记者注意到，水滴保险商城开始（以下简称“水滴保险”）公开招募线下经纪人团队。这在某种程度上预示着，长期聚焦于线上短期险业务的水滴保险，已开始瞄准长期险业务。有必要注意一下的是，线下业务一直是传统保险公司和中介的主战场，受成本、业务模式等因素限制，互联网保险中介平台鲜有尝试。同时，受到疫情影响，目前传统保险公司都在增加线上投入比例，此刻水滴保险的“逆行”，则显得格格不入。
对此，业内人士对记者表示，解决长期险网销痛点尚待商榷，但水滴保险做线下业务可能会得不偿失，即便是发展千人队伍规模，前期投入成本依旧很大，公司现金流能否扛住，是一个很大的问题。
开启线下业务
据悉，2019年5月，水滴保险正式开启长期险业务。
水滴保险今年年初披露多个方面数据显示，2019年新单年化保费突破60亿元，同比增长幅度接近600%；单月新单年化保费最高8.5亿元，长险单月新单年化保费突破1.5亿元。
同时，从今年前两个月数据来看，水滴保险2月份新单年化保费超过12亿元，其中长险销售的新单年化保费超过1.3亿元。
保费收入呈快速上涨趋势下，水滴保险为何不继续专注线上业务，而转向布局线下业务？
水滴保险总经理杨光在接受其他媒体采访时表示，“传统大型保险公司线下资源充沛，有补足线上渠道的需求，我们在线上做到某些特定的程度之后，也存在‘补短板’的需求。”同时，其还称，“在初期，我们以更擅长的线上形式试水长期险业务，探索了人工介入、远程指导等多种形式帮助长期险的转化和销售。得到初步的结论是：完全让用户自主在线完成购买，其实还是很有挑战的。对于保障范围很复杂的产品，用户端还是有很明确的需求。”
水滴保险官网显示，26款在售产品中，以意外险、医疗险等短期险为主，而长期险产品占8款，包括5款重疾险、医疗险、定期寿险、年金险各1款。
记者在实际体验中发现，水滴保险PC端无法直接投保，需要通过扫描二维码后，在微信界面查看相关保险产品、条款等投保信息。同时，投保时还能够最终靠付费咨询的方式，一对一与保险顾问进行电话咨询。
不过，记者以投保人身份，付费咨询后发现，其并不能做系统的讲解，更多是通过电话方式引导咨询者熟悉相关产品界面。同时在咨询过程中，记者表示想要投保相关重疾险产品，但对方仅介绍了一款产品，记者追问其为什么只介绍一款产品，其他产品是否适合记者时，其没有作正面回复，只是强调产品的销量和包含的疾病种类、多次赔付等信息。咨询结束后，保险顾问表示后续可以添加其企业微信，再次咨询，并不需要再次进行付费。
长期险线上销售难问题一直为行业痛点，即与短期险标准化的条款不同，长期险复杂性的特征，需要通过线下方式，更明确、详细地了解客户的真实需求，讲解条款细节等。疫情期间，传统险企线下业务面临挑战，不得不转型线上渠道，并增设了线上展业的相关培训课程，但从行业来看，各家险企对于长期险线上展业仍在探索中。
银保监会多个方面数据显示，2020年1~2月，保险业实现原保险保费收入11768亿元，同比增长1.1%，其中，寿险业务收入为8204亿元，同比下降0.7%。而从2月单月数据来看，寿险业务收入为1517亿元，同比下降23.7%。
流量红利失灵？
在业内人士看来，水滴保险的做法是一种必然。
具体而言，一方面，从整个行业来看，线上与线下融合是一种大的趋势，全行业都在进行探索，线上与线下的边界在逐渐模糊。另一方面，仅仅通过线上平台销售保险产品，容易陷入价格战的竞争，即产品价格越来越低，利润越来越薄，逆选择风险慢慢的升高，引起利润亏损。
那么，线上线下融合的大趋势之下，互联网保险中介公司是不是一定要自己发展线下团队？
复盘水滴保险的发展路径，不难发现，其流量的获取主要来源于水滴筹、水滴互助方面的用户积累，通过数据清洗等方式，实现用户向保单的转化。同时，线上销售的保险产品主要以短期险为主。
水滴保险公布的多个方面数据显示，2019年其累计保障用户数超4000万，较2019年初增长超3倍；截至今年2月底，累计保障用户数量超过7000万人，其中新增用户数量超过3000万人。
不过对比同业来看，并不是所有的互联网保险中介公司都是走激进路线。
记者在交流中发现，对于发展线下业务模式，大家虽表示认可，但更多则表示要聚焦自身的优势，强调保险价值链的持续优化。
某保险经纪公司董事长对记者坦言，其做互联网保险的初衷，就是想给线上投保人提供一个不一样的世界，即产品是简单透明的。目前其公司业务主要聚焦于产品定制化领域。同时，其还强调，“线上保险的客单价值与线下相比是有区别的，如果线上平台在向线下融合的过程中，只是按照原来的老路，直接把用户个人信息给到保险经纪人，去做业务，并没有过多的意义，而是应该注重提升保单转化效率、产品兼容性等。”
此外，水滴保险在线下业务布局方面或存潜在压力。
据了解，水滴保险的线下业务主要聚焦于中心城市，而根据水滴保险官网信息显示，目前平台累计用户中，76%的用户来自三线及三线以下城市。换言之，一、二线中心城市，经过保险公司及传统中介公司的长期布局，市场已然是红海，而水滴保险如何能实现有效突围，尚待观察。同时，水滴保险大量的三线及以下城市用户，能否通过线下保险经纪人实现有效的转化，也具有不确定性。
高成本代价
尽管水滴保险方面对外强调公司发展线下业务的需求，但其此番“逆行”，业内并不看好。
其中涉及公司方面资本金是否充足，以及投资方和公司对于线下队伍建设的前期高额成本支出等问题，是否有清晰的认知。
记者在与多位业内人士交流时，大家均提到了建立保险经纪人队伍的成本问题。
某资深业内人士直言，“谁都想建队伍，关键是资本要消耗多少，自己心里有没有数。目前，建立一家全国性保险中介公司，没有10个亿以上资金就不要考虑了，机构铺设、队伍养成，需要大量的成本开支。经代建立队伍是一个动态的过程，不是采购设备，今天1万人的队伍，可能明天一个人都没有了。”
据悉，此前行业内曾发生“挖角”行为，其中成本方面，某新成立保险公司建立一支3000人的个险队伍，花费约3000万元，即人力成本为每人一万元。
前述资深业内人士表示，如果是非成熟的队伍，其成本开支在2万~3万元/人，10亿元的资金投入，换来的队伍规模仅3万~5万人，再平均到全国的分支机构，队伍规模就更小了。
公开资料显示，水滴保险2019年内完成B轮和C轮融资，累计融资金额约15亿元，参投机构包括腾讯、博裕资本等。
某保险公司高管强调，投资方要对保险业有一个清晰的认知，作为负债行业，前期一定是高投入，能不能承受持续的亏损，并保证资金的持续投入，不管对公司还是投资方都很重要。
“经代公司与保险公司相比，看似不承担承保风险、投资风险，但并不是说其经营更容易，具有更强的优势，经代公司的优势体现在产品。”上述资深业内人士续称。
前述保险经纪公司董事长对记者表示，从行业来看，对于大的保险公司而言，投资代理人队伍的建设一般需要12~15年，才可能进入到回本期。
记者了解到，保险公司在产品设计方面，通常会推出几款比较有市场竞争力的产品，传统保险经纪公司放大自身优势则体现在产品采购环节，即对于保险公司竞争力强的产品采购数量增加，意味着产品的销售额会相对较好，保险经纪人可以赚到钱，进而保证了队伍的留存率稳定，有利于公司不断地发展。相反，如果保险产品销量低，保险经纪人赚不到钱，难以保证人员留存。
此外，亦有行业人士表示，对于线下经纪人的管理方面，水滴保险底子比较薄，“可能更贴近资本的玩法，先讲个故事。”
截至记者发稿，水滴保险暂未回应布局逻辑相关问题。
