编者按：本文来自微信大众号“时趣互动”（ID:SocialTouchCRM），作者：Heron，36氪经授权发布。
创业十余年，罗永浩的第五次创业入局直播带货，声称要做“带货一哥”，这事引起不少注重。
联想到今日的“带货一哥”李佳琦，就记起自己的一位男性友人，从把李佳琦直播当“综艺娱乐节目”看，到后来掐着点等开播，成为几场直播下来总会买上一两样的忠诚粉丝。
这不由得让人猎奇，李佳琦的魅力是什么？罗永浩的魅力又是什么，他又是否能打败佳琦成为带货一哥？
要当带货一哥，离不开四个法宝
简略化解读谁更能带货这样的一个问题，首要就要了解，为什么直播带货这么夯，顾客为什么乐意买？
也便是，与其讨论直播间怎么卖货，不如讨论顾客为何会在直播间买货。从成果倒推，不就找到当直播一哥的隐秘了？
1.价格吼怒
什么叫价格吼怒？提到这，不得不露出一个只需妈妈们才会记住的故事。
那是十年前的一个夜里，沙发上老妈睡意正浓，手按遥控器转化节目的一会儿，忽然劈出一声吼怒，“只需998！史上最贱价998！你去全世界任何一个当地的专卖店都不会有低于1000元的价格，破盘价998！买到便是赚到！买到便是赚到！”... ...
原文视频链接：https://mp.weixin.qq.com/s/bonskHYQxFrx28DmIMC6xQ（接近1分钟请减小音量）
前史重复，咱们这一代看直播带货，又何曾逃过了这个套路。
佳琦呼喊：“真的真的很廉价”、“现在下单只需50块，非常钟往后立刻提价”、“这个价只需佳琦直播间能拿到噢”、“我拿到的必定是最低的价格来回馈粉丝”、“价格不到最低 ，我真的不接的”... ...
大略估量下，今日99%的直播产品，都无一例外都是打折促销。就连茅台这样常常需求抢购的产品，在直播间也会以打折促销来做活动。特别在价格透明化的今日，顾客对贱价产品很快查找得到证明，所以价格层面往往便是榜首招引力。
所以直播的一大中心要素是，怎么经过“吼怒”让价格放射出强壮的魅力... ...
2.种草基因
产品是售卖的本体，但直播售卖的中心是要在短时刻内，把产品的USP提炼出来，让他作为中心的产品招引力。
这儿，可用“垂钓”打个比如。
假如价格是鱼饵的“扭动”的身姿，那产品的种草基因便是钓饵自身。
经过很多的直播事例，相同能发现主播带货的过程中，表现产品优势的时刻往往占了多半。既80%的时刻构建钓饵的身体，20%的时刻扭动妖娆的身躯，而在产品内容中，往往会着重1-2个中心的种草基因，才干招引鱼儿终究才干咬上去。
所以，产品要“香”，价格才有用武之地。
至于这个“香”的程度，很大一部分都要看主播能不能深度了解产品，表述产品的时分活色生香乃至不着边际，终究才干诱人向往。
3.粉丝活性
当然，不能忘了粉丝，现在李佳琦开播少说也有几百万粉丝来看。
所以当一个主播有很多粉丝的时分，意味着流量池够了，这样才能够招引用户像鱼儿相同“游”进来。
特别对一些铁粉来说，假如是短决议方案产品，粉丝往往就会有“我家小哥哥小姐姐的引荐，我必定要应援，我必定要买”的心态，然后疏忽价格、产品自身。
在这个场景下，粉丝的位置就上升成为直播买货的榜首要素。
老罗，当然也有自己的粉丝。那么老罗的粉丝和李佳琦的粉丝谁更强呢？
经过期趣洞悉引擎，来简略看下二者在微博渠道的粉丝画像距离。
李佳琦的粉丝整体互动率很高到达27.31%，女人用户居多，90、95后占有大部分粉丝量，这些小姐姐也是今日简单“种草”的主力军。
图源时趣洞悉引擎
在罗永浩的粉丝份额中，粉丝的互动量仅是李佳琦粉丝的非常之一。男女份额也以男性为主，粉丝年龄层也首要散布在85、90后。
图源时趣洞悉引擎
从这点来看，老罗粉丝从性别到年龄层散布，都决议他的粉丝更倾向理性消费。在这点上，老罗粉丝的“应援才能”好像远不及佳琦的粉丝。
4.谈锋取胜
那，老罗的胜算还有多少？
以下总算来到直播带货的要点和结尾。
无论是把产品包装的炉火纯青，还是以极富表演性的叫喊震慑贱价，乃至是朴实为了把带货当成“综艺娱乐节目”来凑热闹，中心要的都是直播的一张利“嘴”，完美诠释一个产品“物美”、“价廉”、“再不买就没了”，这三大要素。
“OMG”、“这是什么神仙配色”、“最终5000套，再不买就真没了”、“这个产品真的非常好用”佳琦直播间真正要制作的气氛，便是要给顾客表现出一句话：这个东西物美价廉，再不买就没了。
相同，老罗的谈锋也是极好的，镇定镇定的低温诙谐，总让人捧腹又服气。
由此可见，老罗在巨大的流量扶持下，老罗的胜算，就首要落在他的谈锋上了。
直播带货的三大心思要素
关于以上这四点，其实在消费心思学上也能得到很好的印证。
一般来说，直播带货典型的满意了三种消费心思：
1. 求廉心思
这种消费心思是指，顾客购买产品时，对其价格特别注重，期望购买到既有用又价廉的产品，购买产品过程中喜爱对各类产品或同类产品的价格进行重复比较，然后决议自己的购买。
因而当一个主播不断着重价格优势、产品低价时，物美价廉的好东西，自然而然就会招引顾客购买。
2. 从众心思
这种消费心思是指，一个人进入到一个集体后，他的行为就会自然而然的跟从集体。也便是当主播经过精彩的表达，不断招引顾客购买时，就会制作顾客的从众心思。
“哎哟，我们都在买，我也要买，不买就亏了！”，参加过直播买货的朋友，必定呈现过这个心思场景吧？
3. 囤货心思
这是指，原本不需求的，可是觉得今后会用着，所以就会花钱把它买下来；或许原本没有方案要买一件东西的，但一看现在打折，价格非常诱人，不买就亏了。
直播带货的产品，莫非都是顾客当下的刚需么？我想不尽然，要发明这种非刚需产品的销量，就要影响顾客的焦虑。
所以主播先介绍“物美”，让咱们顾客觉得这个产品好像比我之前的产品好，我要替换掉。
或许着重“价廉”，让咱们顾客觉得趁廉价多囤点，最终加点饥饿营销，更是如虎添翼。
可见，一场销量可观直播带货，就在主播的“嘴”中，行云流水般完结。
最终以一句克己顺口溜作为本文Ending：直播带货不深邃，全赖主播一张嘴。
