预付费最终的张狂

编者按：本文来自微信公众号“燃财经”（ID：rancaijing），36氪经授权发布。

燃财经（ID:rancaijing）原创

作者 | 唐亚华

编辑 | 魏佳

在韦博英语、浩沙健身等一系列知名机构频频暴雷后，预付费迎来史上最严监管。

近期，北京七部门联合起草了《关于加强预付式消费市场管理的意见（征求意见稿）》等7份文件，涉及对教育培训、健身机构、分时租赁汽车、共享单车、在线旅游等行业的监管。

根据征求意见稿，培训机构一次性收费不得超过3个月、每科不得一次性收取超过60课时费用，健身房不应发售有效期超过3个月、面额超过3000元的预付健身产品。而长久以来，教育和健身行业普遍采取预付费模式，这项新规，无疑触动了其根基。

燃财经了解到，多家教育机构赶在规定正式实施之前，疯狂号召学员囤课，并宣称新规实施后将增加运营成本，因此会大幅涨价。

预付费模式到头了吗？培训班、健身房是否会诞生新玩法？

多名投资人对燃财经表示，在教育行业，预付费加剧了群体性暴雷事件的风险，但出于行业存在课程周期的属性，短周期的预付费依然需要。而对于传统健身房来说，按照财务口径核算，可能只有5%的从业者能盈利，“跑路”的是绝大多数，这也在传统健身行业形成了劣币驱逐良币的现状。如果严格执行新规，超过八成机构会立刻停业。因此，在执行过程中应该会有中间地带。

受访者认为，新规能让真正专注做产品的“良币”迎来春天，但是因为行业还有相当大比例的传统模式，需要时间来过渡。缩短预付费周期不会影响到健康企业的生存，但会降低资本利用效率，影响其扩张，也就更加考验企业的融资能力。

新规直指培训、健身机构跑路

预付费是指用户在使用业务之前预先支付费用，成功使用业务之后再实际扣除的模式。经营者通过发行预付卡、预缴存等方式执行，教育培训、体育健身、美业、洗浴等领域普遍采用这种方式。

其实，预付费模式在诞生之初本来是件好事，对消费者来说，预付费通常能享受到最优惠的价格，对于企业来说，也能够有充足的现金流。但是，最近几年，教育、健身等行业频繁发生倒闭跑路、用户欠薪维权的群体性事件，预付费模式也屡屡遭受质疑。

首当其冲的是教育机构，跑路年年有，最近特别多。2018年10月，在线辅导平台“学霸一对一”和“理优一对一”相继爆雷停止运营；2019年2月，在线少儿思维训练机构“成长保”被曝停止运营；同月，老牌留学机构“太傻留学”陷入经营危机，并宣布破产清算；在线英语学习平台“朗播网”陷入欠薪风波；真人在线钢琴陪练机构“于斯钢琴”疑似跑路。

今年10月，老牌英语机构“韦博英语”疑似跑路，涉及近万名学员、超亿元金额，不少学员身上还背着巨额“教育贷”，课不能上，每个月还得还款。同月，北京“爱乐乐享”早教中心多家门店陆续关门，单个门店涉及的学费超600万元。

不止教育，体育健身也是重灾区。

2017年，上海“奥森健身”40家门店接连关闭，负责人失联，涉及几千万元会员费；2018年6月，知名健身连锁品牌“浩沙健身”崩盘，由于其规模巨大会员众多，维权用户遍布全国多个省市。

跑路事件频发，终于引起监管层的注意，并对重点行业出手。

此次北京市教委起草的《北京市学科类校外培训机构预付式消费管理细则（征求意见稿）》，主要面向中小学生实施的学科类校外线上、线下培训机构，对7类禁止性收费行为予以明确。比如，按课时收费的，每科不得一次性收取超过60课时的费用；按培训周期收费的，不得一次性收取时间跨度超过3个月的费用。

由北京市体育局起草的《北京市体育健身经营场所预付式消费管理细则（征求意见稿）》提出，原则上不应发售有效期超过3个月、面额（预付额）超过3000元的预付健身产品。当售卡体育健身经营场所无法持续提供服务时，应提前1个月发布经营风险，及时退还消费者预付余额，或妥善解决后续服务问题。

另外，在分期贷款额度方面，培训机构引导消费者使用分期信贷方式支付大额消费的，大额应指1万元以上。为了降低消费风险，培训机构须引导消费者购买“退费险”等商业保险。培训机构单方面原因导致无法继续提供服务的，应在15个工作日内按原渠道一次性退还剩余部分的费用。

部分机构疯狂号召家长囤课

此规定一出，教育行业呈现两极分化。

行业内多家头部教育机构均对燃财经表示，会根据新规调整课程，积极配合政策要求。在线教育企业VIPKID的官网显示，目前仅有60节课和36节课两种课程包。

而另一端，多家教育机构抓住新规尚未实施的窗口期，疯狂号召家长囤课，新规反而成了年底大促的由头。

海淀区一名小学生家长丽莎告诉燃财经，现在不少教育机构都在最后一搏，打算在红线之前收好几年的预付费，她每天都能收到课程顾问发来的促销微信。

丽莎出示的课程顾问发来的囤课微

信丽莎介绍，最近，孩子常上课的快酷英语向家长发来2020年实施涨价的通知，表示响应教育部文件要求，将取消6个月、12个月、24个月等课程包，增加3个短期套餐，但是此调整将会增加公司的运营成本、获客成本，课程套餐平均价格将上涨。

根据丽莎计算，新课程从原来的每节课20元涨到40元，涨了近一倍。课程顾问表示，本月购买最便宜的课程是23元一节，鼓励家长囤课。

丽莎提供的快酷英语涨价通知

燃财经联系到快酷英语，其课程顾问表示，目前还有1年、2年、3年的长周期课程包，菲律宾外教一对一课程最低单价为21元/节，2020年1月1日将开始执行新规改为3个月小课包，单价也将提到40-50元。

其间，该课程顾问多次强调长周期课程包的性价比，“语言需要一定时间来出效果，我们的老学员已经有近一半续报了2年或3年课程，最近我们一直在加班办理，在1月1日前办理的套餐都是有效的。”

丽莎提到的另一家机构说客英语客服则表示并不了解新规，目前没有接到通知，还在按以往的课程包销售，12个月、18个月、72个月的课程包都有。

在健身行业，有创业者对新规的部分细节存疑。

光猪圈健身创始人王锋说，健身行业预付费制度由来已久，也是行业特性使然。健身行业是高运营成本行业，需要预付费带来的充足现金流保证健身房运营。只不过在行业发展中，预付费制度被一些不良经营者利用，卷钱跑路，伤害消费者造成不良影响。对于欺诈性经营行为，王锋支持从严执法。

“站在整治不良企业、保护消费者的角度来看，政策管理预付费是好的”，但同时他认为，也需要相关部门做全方位深度调研、多顾及健身经营者的利益，鼓励行业发展。若草率取缔预付费制度，在高房租、高人力成本的经营重压之下，对健身行业来讲是毁灭性打击，现金流断裂，大部分健身房可能迅速倒闭。

“教育行业仍是卖方市场”

多名受访者表示，尽管都是“预付费”模式，但教育行业和健身领域的逻辑不太一样，所以未来新规的实施程度和对行业的影响需分开而论。

长期关注教育的投资人高山表示，预付费机制是导致教育机构频频暴雷的一个集体性的也是根本的原因。培训机构的收入确认是以服务交付作为依据的，假如没有交付服务，本质上来说这个钱不属于企业。

但是，据他观察，不动用这笔钱其实不太容易，这是个很大的诱惑，很多企业都想借现金流去扩张。如果没有预付费，企业在发展过程中的资本效率就会下降，预付费相当于是有了用户的资金杠杆，所以很多企业一直在沿用。

对于新规的限定，高山坦言，如果按次付费，一方面消费者不见得方便，另一方面可能对培训机构来说也不太公平。开一个班是个双向的事情，机构准备好了师资、场地，绝大多数都是承诺好了未来几个月要做的事，如果没有相应的锁定，家长想来就来想走就走，只要用户不说不来，机构就得留着位置，对培训机构来说也挺危险的。“从公平的角度，我觉得3个月的尺度算是更适合。”

长期关注运动健身的动域资本投资人黄一帆认为，和健身领域不同的是，教育培训一般有课程体系，比如一个50节课的课程，如果中间少了10节课，最后的结果可能会大打折扣，为了能够完整的上完一个学期或阶段，有一个预付费的约束也是合理的。

他举例，好未来也是预付费，但是他们对自己的产品足够有信心，承诺随时退款。“如果是这种企业，什么收费模式其实没有关系，核心是行业内的企业是不是真的能用高质量的产品来要求自己，而不是靠销售卖课赚钱。”

事实上，这不是教育领域关于预付费的首次规定。此前，国务院办公厅就出台《关于规范校外培训机构发展的意见》，规定校外培训机构“不得一次性收取时间跨度超过3个月的费用”，但很多机构把原来收年费的模式改为签四份合同、每份付三个月学费，借此规避规定。

丽莎对于此次新规的实施程度也持保守态度。她认为，对于刚需人群来说，教育培训行业是个卖方市场，家长没有话语权。“我理解政策希望减少家长经济负担，减少上当受骗的损失，但是市场格局不扭转，这事情也无解，承受损失和承担变相涨价的都是家长。”

丽莎举例，有一些数学杯赛、作文大赛，现在变成了培训机构的游戏，不是机构的学员连报名的资格都没有，但只要报了他们的辅导班，就包进决赛。还有的机构可以代报剑桥PET/KET考试，只要报了它们的课程，不用抢直接就能拿到北京考点的名额。

“还有一些考前培训、冲刺班、集训营，这些都不是长期课程，也不在这个政策监管范围内，但实际上最坑家长的就是这种项目。一些老老实实提供长期课程的可能被监管，很多趁火打劫的机构总能钻空子。”丽莎说。

健身行业良币迎春天，但要经历过渡期

在健身领域，黄一帆表示，预付费给了价值观不正的人投机取巧的机会，在传统健身行业形成了一个劣币驱逐良币的机制。

“假如没有预付费，消费者每一次到店的体验，都可以影响后面的消费决策，但是有了预付费，相当于绑定了用户，机构可以不为产品负责。”黄一帆说。

也就是说，假如没有预付费，经营者只能好好打造产品，提升服务，这种模式整个链条都是一个以人的服务为核心供给的产品，只有把产品打造得非常好，让我们消费者满意，才能增加续费和二次传播。但这条模式是非常难的也非常慢的，类似海底捞的模式。

“预售给了投机取巧的人另外一条路，可以完全不顾产品，会销售就够了，开一家店两三个月回本，然后关门去开另外一家店。从赚钱的角度上，这种模式的效率高得多，是一个劣币驱逐良币的模式。”黄一帆表示。

那么，难道健身领域正当经营就没有可验证的盈利模式吗？

黄一帆指出，传统健身房亏损率在95%以上，按照财务口径核算，可能只有5%的人能把它经营成一项正向的生意，其余的人压根就盈不了利，只能跑路。

原因主要在于，一方面健身行业成本很高，另一方面，不少企业把现金流挪作投资或扩张。通常来说，一些采用第三方预售团队的健身房卖一张卡销售团队就能抽走30%，还不算场地、器械、运维成本。健身房只是提前把现金收进来了，事实上，公司在财务层面亏损很严重，随着经营发展，现金一直在减少，扛不住亏损，只能不断开新店扩现金流，一旦停下来整个就崩掉了。

他提到，新规出来以后，会给真正好好做产品的人带来机会，但是在健身行业还会有一个过渡期，因为如果行业95%的人都是亏损的，如果严格执行规定，超过八成机构会立刻停业。他认为，在实际操作过程中这是不可能的，在执行层面应该会有中间带。

“我觉得它更像是给消费者的一个处理纠纷的保障，如果后续机构和消费者产生了冲突，用户都能够用这一条去维权。”黄一帆表示，即使没有出台这样的政策，这个趋势是一定的，好好打磨产品的人会过得慢慢的变好，销售导向的机构会慢慢的差。政策出现有一定的概率会加速这样的一个过程，但它不是决定性因素，只要有人探索出更好的模式，用户会拿脚投票。

资本效率降低，更考验融资能力

对于高度依赖预付费现金流的企业，不能超过三个月的预付费会带来毁灭性打击吗？

“此次规定会影响一些不规范、融资能力不强的小型机构。但健康经营的企业能活下来，只是会影响他们的扩张，不能收长周期预付费意味着它不能加用户的钱的杠杆，资本效率没那么高了。”高山解释。

教育行业本身有付费淡旺季，每年的3月、6月、9月、12月等几个收费高峰期，预付费可以支持机构扩张。新规之后，考验企业生死存亡的是经营能力和规模扩张的融资能力。

黄一帆则认为，以前健身行业还是增量市场，靠现金流开店拉人的机构业绩还可以，近年来不少健身房业绩已经下滑近50%。长久来看，需要一个庞大的地推团队四处去说“游泳、健身了解一下”的模式本身不可持续，用户被骗一次两次，不可能一直被骗。

“真正产品做的好的公司普遍不屑于用销售的方式来做。消费者也要擦亮眼睛去筛选机构，因为消费者每一次错误的选择，都助长了其中差的供给继续发展，换句话说，如果差供给这样做赚不到钱了，也就没人这么做了。”黄一帆说。

事实上，已经有一些企业开始在扭转这一模式，乐刻、光猪圈健身都是月卡制，超级猩猩、keep推出按次付费课程。

目前，这7份文件的征集意见阶段已经结束，而对于身处其中的企业来说，一场硬实力的比拼才刚刚开始。