在流量越来越贵，用户丢失率越来越高的情况下，怎样进步会员粘性，培育忠诚用户成了不论大公司仍是小公司都越来越重视的工作。
在商超职业阻滞增加乃至负增加的布景下，Costco凭仗付费会员制，一年收取32亿会员费，在曩昔10年间市值增加5倍。8月27日，Costco在大陆的首家门店于上海闵行开业，仅5小时就因客流爆满被逼暂停营业，并采纳限流方法。开业短短两三天，就有10万人办理了Costco付费会员卡。Costco付费会员制的背面逻辑是什么？咱们企业能不能仿制呢？
回看国内企业，阿里巴巴的88VIP被界说为「一号工程」，掩盖泛电商6亿多用户、阿里文娱5亿多用户；京东则凭仗京东Plus会员打造1000万付费会员；顶新也推出了全家尊享卡，轻松坐拥700万付费会员。不论是几百亿的公司，仍是几百万的公司，都开端测验推出自己的会员系统，但大都企业规划的会员系统都不活泼，乃至咱们看到了不少是以打折付费会员卡的名义在卖储值卡、套餐卡，换汤不换药。
这么多成功事例，究竟应该向谁学习？树立了会员系统今后，我该怎样运营，才干进步用户粘性，确保续费率呢？
1.用户是天主？
为什么要做会员系统，咱们先来看一个经典商业金句：「用户是天主」。
但你知道你的“天主”究竟是谁？他们住在哪里？他们跟你买过什么东西？在什么时分买的，在哪买的？下次什么时分会再来？假如很久没来了，你知不知道？你是否有方法采纳有用举动呢？
假如这些问题都答复不出来，那么企业是否真的是把用户当天主了还仅仅嘴上说说？
所以，咱们有必要了解“天主”，怎样才干了解呢？关键是数据。
2.会员=有数据的用户
会员=有数据的用户，所以有数据的才是会员。咱们在获取新用户的时分，必定要是留下数据的「电子会员」。
假如没有留下数据，即便跟你购买了产品，那也只能叫做“过客”。由于今后你找不到他，他也找不到你，他会不会来你也不知道。传统线下门店经过POS机能够取得用户的消费数据，但无法取得用户数据和行为数据。
只需可回访、可触达的「电子会员」才是真实的会员。
3.树立大数据会员标签
收集了数据今后，下一步便是树立大数据会员标签。
为什么要树立会员标签？由于咱们需求将会员用户细分，要有明晰的用户画像。针对不同用户，不同的场景（什么人；什么时分；在哪里；跟谁在一起；心里想什么），引荐适宜的产品，这样转化率才会高。
4.用会员标签做精准营销
有了会员数据标签今后，咱们怎样款留用户呢？举一个便利店的比如：
有一群用户，均匀每个月来四次，每次消费20元，在上个月的时分也来了，归于333用户。但这个月快有两个礼拜没来了，行将变成133用户。发现这个问题的时分，怎样办呢？当即发一条促销音讯吗？不！
咱们会先去看用户的消费类型。咱们发现能够将这群用户，再细分红两种类型：一种是差旅型用户，常常会有一段时间不呈现，另一种对错差旅型用户。针对差旅型用户，将他们放到丢失预警区，再调查一个礼拜。
针对非差旅型用户，马上发送促销音讯给他：“今日正午12点之前，买盒饭7.5折。”等用户在门店买了盒饭今后，POS扫描「会员识别码」后，这时分店员会问一句：“王先生，今日要不要带一杯咖啡？”为什么店员会这样问？由于POS机上有用户的身份标志标签和产品偏好标签，王先生的产品偏好里有一个「咖啡达人」的会员标签，这时分引荐咖啡给他，成功率到达70%。一起POS机还识别出王先生是不是「付费会员」，假如是付费会员，这时分又有付费会员的特别促销内容，店员再做相应的引荐将会再提高客单价。
5.建立付费会员系统
为什么要做付费会员呢？关键是改动企业与用户之间的心思联系。
咱们举一个五星级酒店吃自助餐的事例。花了300元进到自助餐厅，你一般会吃几盘菜？
咱们发现有三种人：第一种人，只吃两三盘的，并且吃的都很廉价，没有吃回本；第二种人，吃四五盘的，把300元吃回来了；最常见的是第三种人，吃七八盘，吃到肚子很撑。
他们有一个一起特征——捞本。也便是说，他们觉得花了的300元是固定金额，是淹没本钱，不论你吃多少都是这个钱，假如不吃的话就赔本了。所以依据捞本的心态，非吃到很撑停止。
这便是付费会员最奇妙的道理，顾客花钱买了付费会员的身份后，具有了特权，假如不运用特权，就觉得浪费了。付费会员使顾客产生了“花得越多越合算”的心思。付费会员是卖特权给顾客，而传统的充值卡、套餐卡还停留在卖产品的思路上。
这是产品思想和会员思想的最大差异！
在详细阐明怎样规划一个好的付费会员机制曾经，咱们先来看看Costco事例。
6.Costco付费会员制背面的隐秘
Costco被誉为全美最受推重的大型连锁零售企业之一。许多人只知道Costco的会员制十分知名，可是却不知道为什么它能够发明最高的用户粘性与企业赢利。咱们从一张设想的损益表结构深度调查一下Costco的奥妙。
首要，咱们看「箭头1」——销货本钱，假如对手是78元，Costco或许只需75元，为什么卖相同的杂货，它能够比对手价格更廉价？
由于Costco的产品战略是只提供有限的SKU，例如卖果汁饮料，它的对手迷信海量产品，或许有个50款，而Costco却信任顾客不需求那么多挑选，它让用户信任它们为用户精选，或许只需5-10种果汁饮料，用户无需面临信息众多导致的挑选困难。
而由于品项会集，所以Costco在单一SKU上的收购量天然就较大，这时它与厂家商洽的筹码天然更强，所以进货本钱也较低。
接下来，咱们看「箭头2」——运营费用，显现Costco的运营费用比较低。假定对手是15元，它们或许只需10元，为什么它的运营费用比较低？其实仍是由于它的SKU比较少，由于SKU少，收购、库存、产品办理的复杂度都比较低，所以办理费用天然就比较低。
然后，咱们看「箭头3」——价格，Costco的价格一般都较对手低许多，乃至它们的定价原则是“不挣钱”，毛利只需保持运营本钱就够了。各位想想，假如一家企业抱定不挣钱的决计，价格必定较低，顾客天然乐于挑选他们。如此他们的用户粘性高，丢失率也低。
从前面三个要点，本钱低、又不挣钱，咱们就不难想象它的价格比同行低许多，这样在市场上当然天下无敌。
可是你的市占率再高，不挣钱，企业怎样保持呢？咱们看「箭头4」——业外收入，也便是会员费收入，这个项目是其它对手没有的。
咱们从财务报表上发现，Costco的税前赢利与会员费收入是很附近的，也便是说，它不是靠产品差价取得赢利，而是靠会员的会费来挣钱。由于Costco价格优惠，广阔顾客乐意继续地成为它的付费会员，以取得进Costco买东西的“特权”。
而一旦付了年费，会员又知道东西廉价，所以只需有购买需求，必然回到Costco消费，不然顾客不就白白的交纳年费。所以咱们能够说，Costco的用户回来购物，便是回来享用贱价特权，便是来「捞本」的。
7.怎样规划一个好的付费会员系统
怎样规划一个好的付费会员方针？依据咱们的经历，规划付费会员方针是有必定套路的，咱们称之为“花-得-省-享”。
关于这个模型，有近30年零售/互联网工作经历、10年教育经历的胡兴民教师将在他和开氪协作的21天线上训练营——《会员系统与会员增加模型》里将为你打开全面、详实的解说。
