《财经》记者 吴琼/文 余乐/修改
8月27日，美国最大的连锁会员制仓储超市Costco（开市客）在我国大陆的第一家门店开业。这家门店坐落上海市闵行区，开业前一小时就已有不少顾客在门口等候出场。大约8：30左右，Costco提早开门，大批顾客涌入超市，卖场内人声鼎沸，十分拥堵。
Costco门店的摆设与国内的大部分超市天壤之别，更像家居卖场宜家的仓储区，货架很高，许多产品乃至不摆放在货架上，而是用纸箱直接在地上堆积起来，营建价廉物美的感觉。卖场内售卖的产品多是大包装，连购物车的体积都是一般超市购物车的两倍。
开业第一天，尽管Costco派出了许多的安保人员保持现场的次序，卖场内仍是稍显紊乱。由于过道不行宽，大型购物车常常阻塞交通，收银台前也大排长龙，需求等候好久才干完结结账。由于开业时刻是周二，在场顾客以寓居在邻近的中老年人为主。
Costco开业首日人头攒动 拍摄/吴琼
作为美国第二大、全球第七大零售商，Costco在全世界具有逾越700家门店，遍及南北美洲、欧洲与亚洲。2018财年总营收1415.76亿美元。
尽管刚刚进入我国，但这家具有共同商业方式的企业早已被国内零售业人士和顾客“想念”了好久。Costco的会员制超市方式能否被我国顾客承受，能否带动本乡会员制超市企业的开展，成为各界最为重视的焦点。
先交钱，再打折
何为“会员制超市”？这一概念在许多我国顾客傍边还略显生疏。
在我国，大部分超市会员卡的功用在于储值和积分，会员身份带给顾客的优惠通常是部分产品的扣头。而在Costco，尽管产品的价格遍及低于一般超市，但顾客只要先缴费成为会员，才干进入门店进行消费，并且会员费不行用于购买产品，是朴实为了获取购买资历、享用服务而付出的本钱。
在这种情况下，购买了会员的顾客就会倾向于尽或许多地在Costco购物，以使先期付出的会员费物有所值。因而，这种方式下的会员客单价更高，忠诚度也更高。
依据Perfect Price调研陈述，Costco人均单次消费额136美元，并且25%的消费人群客单价在100-200美元之间，远远逾越沃尔玛、Whole Foods等。Costco2018财年年报数据显现，全球会员续费率为88%。
与一般超市首要经过出售产品盈余不同，由于收取了额定的会员费，Costco可以将产品的毛利率压得十分低。张嗣汉在闵行店开业前对媒体表明，Costco门店全体毛利率低于14%，大部分产品的毛利率仅为10%—11%左右。国内同行永辉的归纳毛利率在2018年为22.15%，高鑫零售为24.79%，远高于Costco。
《财经》记者在闵行店现场看到，一台夏普45寸电视，Costco价格1755.9元，同类型产品在夏普天猫旗舰店的到手价为1899元。一箱24瓶300ml装的可口可乐，Costco价格44.9元，天猫超市价格48元。
为Costco的赢利奉献最大的，便是顾客预先付出的会员费。最新的财报数据显现，2019财年前三季度，Costco会员费收入23.02亿美元，净赢利为25.62亿美元。也便是说，Costco的赢利简直悉数来自会员费。
Costco我国区的官网显现，Costco会员分为金星会员和企业会员两类，别离针对个人和企业客户。个人会员年费299元，可以免费处理一张家庭卡，由年满18周岁的家人持有。闵行店开业前，Costco以199元的优惠价格招引新会员，自7月1日敞开会员请求后，现已积累了数万名会员，远超管理层的预期。
在这样的商业方式下，Costco的运营要点在于以高性价比、自有品牌和精选SKU战略来招引顾客参加会员。
多位在门店现场承受《财经》记者采访的顾客都说到，199元的尝鲜本钱不高，何况Costco许诺顾客可以随时交还全年会员费，他们都乐意过来体会一下。
来自台湾、在上海作业的徐先生在台湾便是Costco会员卡的持有者。他在上海的寓居地在闵行店邻近，闵行店刚开业，他就过来探店。科克兰的坚果、蜂蜜等产品是招引他来Costco购物的原因之一。
Costco不同于一般超市的别的一个特色，便是SKU（单品）数量少。顾客进入Costco门店，看到的不是一般超市那种不同产品琳琅满目的现象，而是成箱的同种产品以仓储方式堆积。闵行店的SKU为3400个，而一般大型超市的SKU数量或许上万。
结账车里摆满了大包装的产品 拍摄/吴琼
Costco这样做的理念是：超市在同一品类中精选高质量的产品，削减顾客挑选产品的时刻。
自有品牌也是Costco“吸粉”的一大利器。自有品牌“科克兰”很受会员欢迎，占Costco全年销量的20%。在闵行店，“科克兰”产品占比约在10%。
迥异于一般超市的商业方式，以及与之般配的强壮吸金才干，使得Costco的商业方式在其进入我国之前就已成为国内许多零售企业研讨的方针。
名创优品创始人叶国富早年说过：“Costco仅仅没有来到我国（大陆），假如它来了，我国现在的零售业悉数会死光。”话虽耸人听闻，但也旁边面印证了Costco在零售业从业者心目中的位置。乃至一些互联网公司，如网易严选、拼多多都曾拿它对标。雷军曾在公共场所表明，Costco是对其启示最大的商业方式之一。
Costco对我国商场也图谋已久。早在2014年，Costco就在天猫上开了旗舰店，出售进口的自有品牌“科克兰”产品。从网店开端试水是近年来外资超市进入我国的常见做法，6月7日进入我国商场的德国平价超市巨子Aldi（奥乐齐）也是如此。Costco亚洲区总裁张嗣汉解说称，这是为了更好地了解一个区域的情况，决议终究门店的落地地址。
上海是我国零售企业的必争之地。Costco终究选定的闵行店坐落闵行区朱建路，间隔市区较远，最近的地铁站在3公里之外，公共交通不便，适合开车前往。周围多高档住宅区，一街之隔就有3所世界校园，邻近寓居的外国人较多。
Costco挑选开在此处，一是经过天猫店发现上海顾客的购物频次和客单价都处于前列，别的，开在了解Costco方式的外国人聚居区，也节省了许多向周边居民宣扬、解说的本钱，确保了根本的顾客数量。《财经》记者在现场看到，除了中老年人之外，卖场内也有不少外国面孔。
Costco上海闵行店 拍摄/吴琼
可是，近两年外资超市在我国运营情况遍及欠安，在这个家乐福被苏宁收买，麦德龙也一再传出要卖掉我国区事务的艰屯之际，Costco能否逆势包围，在我国商场仿制奇特，分外引人重视。
我国商场有强敌
Costco成立于1976年，是全球第一家会员制超市。可是，最早将会员制超市这一商业方式带入我国商场的，不是Costco，而是沃尔玛旗下的山姆会员商铺。
山姆会员商铺是沃尔玛旗下的高端会员制商铺，也是Costco在全球最大的竞争对手。我国第一家山姆会员商铺于1996年在深圳开业。现在，山姆已在我国开设了26家店，首要坐落在北京、上海、深圳、福州等一、二线城市，有逾越200万名会员。
距Costco闵行店直线间隔大约10公里之外，便是山姆会员店上海青浦店。这家店本年6月28日刚刚开业，是山姆在上海的第二家门店。山姆深圳福田店总经理杨志刚告知《财经》记者，一家山姆门店的辐射规模大约是15公里。也便是说，刚进入我国大陆商场，Costco就遇到了老对手山姆的正面阻击。
在全球成绩体现上，依据两家公司的年报，2018年，Costco营收增速为9.73%，山姆为3.23%，但在我国的同店出售额完结了8%的增加。并且，沃尔玛扎根我国已久，Costco要想在短时刻内追逐，并不简单。
“短期内Costco想逾越山姆根本不现实。”联商网高档顾问王国平对《财经》记者说。
经过多年的运营，山姆会员商铺在我国除了26家门店之外，还树立起了全面的零售途径。它在京东上具有自己的旗舰店，在多个城市布有云仓，还与达达协作为顾客供给一小时送货到家的服务。
山姆会员商铺我国电子商务与商场部高档副总裁陈志宇告知《财经》记者，山姆京东旗舰店掩盖了山姆门店没有入驻的城市，承当服务全国顾客的功能，APP完结服务全程，别的一些紧迫的到家需求，则经过云仓完结。云仓的订单既可以在京东到家上下单，也可以在山姆的APP上下单。
陈志宇说，山姆会员商铺的云仓一般布局在有实体店的城市，作为业态的弥补。每个云仓可以掩盖周围3公里的半径，北京这样的大城市有大约20个云仓，小一些的城市大约3—4个就能根本满意顾客需求。
送货到家已成我国商场上零售商的“标配”，以盒马鲜生、京东7FERESH为代表的新零售企业将到家事务做到了“30分钟送达”的程度，更是培养了我国顾客对“快”的需求。而Costco现在仅在上海有1家门店，在天猫上有两家旗舰店，没有布局到家事务，在这一方面，要想赶上山姆乃至是本乡新零售企业，Costco还有很长的路要走。
另一个限制Costco在我国商场开展的问题是供应链。而支撑Costco保持高性价比、确保自有品牌质量的要害要素之一，在于产品供应链的把控才干。
招商证券零售组的研讨陈述中说到，Costco对供货商的要求极高，以肉类供货商为例，他们必需求满意Costco对价格、数量、质量等许多要求才干与之协作：首要，Costco对食品安全要求极高，他们具有自己的认证实验室，装备了科学家并进行独立抽样检查；其次，Costco对产品的需求量极大，因而协作商有必要具有许多生产的才干；别的，Costco关于本钱操控也十分严厉，供货商或许还有必要改进自己的物流以到达要求。
Costco也很难将其在欧洲或美国的优势产品搬到我国，光是进口的税率就将大大冲抵掉价格优势。
零售业资深调查人士、“灵兽”创始人陈岳峰以为，我国的一线城市消费尽管有力，但更宽广的空间仍然在下沉商场。Costco要有更大的开展，有必要打破下沉至更低线的城市这一难题。
在沃尔玛，这一问题别离由大卖场和山姆会员店处理。尽管看好会员制商铺的远景，可是沃尔玛并没有抛弃布局大卖场。但Costco的单一业态，要想向我国宽广的二三线商场开展，困难重重。
会员制的春天来了吗
会员制超市看起来很美，但开行的条件也较为严苛。
由于需求先行交纳固定的会费才干享用扣头，顾客有必要在会员期内完结较高金额的消费，才干让会员费物有所值，不然就有“赔本”危险。因而，会员制超市需求开设在经济水平较高，人口较多且消费才干较强的城市或区域。门店数量和密度也无法和一般超市比较。
Costco直到2019年才在我国开设第一家门店，山姆虽1996年就进入我国商场，运营了23年，现在也仅有26家门店。
山姆会员店关于客群质量以及物业条件要求较高，国内可以契合的城市以及开发商乐意建仓储物业相对有限，这是一切会员制仓储超市面对的窘境，王国平说。
Costco和山姆这样的会员制商铺所需占地上积十分广，一起，由于方针客户是有车的家庭，需求巨大的泊车场处理泊车问题。这两个条件现已挑选掉许多潜在的区域。
可是，山姆最新发布的方案显现，到2020年末，我国将有40家开业及在建门店，也便是说，在接下来的一年多时刻里，山姆行将推出14家新门店，开店速度远超早年。
关于这一忽然提速，陈志宇以为，现在的我国商场现已挨近老练。一是居民可支配收入逐年进步，另一方面，顾客对会员费的承受程度也在进步。
“Costco的出场证明了咱们最初的挑选是对的。”陈志宇说。
1996年山姆会员店进入我国商场之时，我国全年乡镇人均可支配收入为4839元，农村居民人均纯收入为1926元。2019年上半年最新的统计数字显现，我国乡镇居民人均可支配收入21342元，农村居民人均可支配收入7778元。Costco和山姆们瞄准的中产阶级集体正在不断强大。
曩昔山姆在推广会籍卡的时分，许多人觉得这是储值卡，还问会费什么时分过期。咱们并没有承受“为服务付费”这个概念，陈志宇说。近年来，得益于视频与音乐类APP付费制会员的推广，越来越多的顾客开端承受为虚拟的服务付费。“现在做推广的时分，问这种问题的人越来越少了。”他说。
陈岳峰也以为，会员制确实是一个趋势，由于顾客需求更多优质产品，并且是差异化的，一二线城市的中高端顾客对一般大卖场正在失掉爱好，乐意为更好的产品和服务付出年费。
在这样的情况下，我国的本乡零售商中很有或许呈现新的仿照者。尽管曩昔的20多年中，我国并没有呈现成功的本乡会员制超市事例。
2015年，物美推出高端超市业态“尚佳”，仿照山姆和Costco推广会员制方式，但一年之后就宣告失利。
陈岳峰以为，本乡企业仿照会员制业态失利的要害原因仍是在于供应链。“没有供应链的会员制是伪出题。”他说。
关于会员店来说，产品是第一位的，本乡企业本身的运营系统与会员制企业有很大的不同，会员店是环绕收费的消费人群供给精选的产品和服务，非会员店是面向一切顾客，从选品、价格、包装、营销等各方面都不相同。外在的仿照很难让顾客真实投票。
会员制一个很重要的成功要素，便是要重视会员相关的目标，而非出售财政相关的目标。这两种目标会驱动不同的行为，并且会员制要求很强的纪律性和长时间的出资眼光，许多团队会由于短期的利益去打破这些准则。
陈志宇告知《财经》记者，早年有一款进口巧克力在进入我国商场时在山姆进行试出售，后来卖的特别好，就开端正式进入我国零售商场的多个途径，尔后不久，山姆就将这款产品下架了。“假如这个时分咱们还持续卖，就没有办法体现出咱们会员的价值。”他说。
在开业前的媒体会发布会上，张嗣汉表明，未来Costco将在我国大陆商场加快扩张，华东区域是其首要开辟的区域。
“全体来讲，我觉得咱们判别是共同的，会员制业态在我国或许会阅历一个比较高速的成长时间。”陈志宇说。
