本文来自微信群众号“十一的懒爸爸”（ID：ddxtoc），作者 十一爸爸，36氪经授权发布。
7月中旬的时分，国家计算局发布了一组数据，其间说到2019年上半年什物产品网上零售额现已占到了社会消费品零售总额的19.6%。
看起来网购只占五分之一，还不算太高。
但假如咱们细心看一下数据散布，将餐饮、石油及轿车这些十分规类目扫除，那么网购占比会进步到26.3%。
（来历：国家计算局官方网站）
这还仅仅能计算到的部分。
要是算上微商、代购、直播带货等很难被归入计算规模的出售途径，恐怕这个比例会到达30%左右。
再考虑到网购仍然保持着近20%的增速，这些数字一同摆出来，就满足让实体零售的从业者们天天焦虑了。
其实从淘宝快速生长开端，实体零售就一路被唱衰，并且的确也有许多商家受到了剧烈冲击导致成绩一泻千里。
但不可否认的是，即便在这种环境下，仍然有许多新玩家杀了出来，完成了十分显着的添加，并在商场上站稳了脚跟。
那这些品牌到底是做了哪些作业才得以锋芒毕露？有没有一些值得学习的当地？
结合自己的创业阅历和职业研讨，下面要点说说我眼中实体零售的职业特色，部分值得注重的事例，以及现在仍有的一些时机。
01实体零售的几个要害要素
研讨任何一个职业，我自己的习气都是先拆解事务模型和本钱结构，搞清这些中心点后再去寻觅时机。
先不谈详细类目，咱们看下实体零售的本钱结构：
（实体零售的本钱结构）
总本钱=产品本钱+营销本钱（包含广告、活动等）+房租+人力本钱+折旧+物业水电杂项（部分mall会收pos使用费和宣扬费等）
其间，折旧及物业水电杂项，在步入运营正轨后，是相对安稳的，可以看作是常量；
而房租和人工，一般情况下，每年都会被迫上涨，这两个是变量；
产品和营销本钱，则取决于运营方针，是商家可以自动操控的。
所以在这种结构下，假如能有用应对房租和人工这两个被迫变量，那总本钱就会变得高度可控。
再来说说实体零售的事务模型：
（实体零售的事务模型）
储藏资金是商家自动操控的，运营本钱大部分情况下是添加的（假如仅仅单店就相对固定），而产品本钱与周转时刻则直接影响收入。
一般来说，周转时刻必定是越短越好。举个比方，商家投入了1万元经商，一天出售所得1.01万元，那就多了100元作为储藏资金，净收益是1%。假如储藏资金可以始终保持“悉数投入到生意中、一天周转一次、净收益1%”的话，那一年365天曩昔，终究储藏资金总额就会到达1.01^365=37.8万。
这对错零售从业者最简略忽视的复利收益。
当然，周转时刻跟品类仍是高度相关的，也不是想快就能快。比方生鲜类一般是最快的，家具则算是相比照较慢的。
相对的，高周转产品的价格遍及偏低，而低周转就相反。
所以选好品类，找到投入和周转时刻的平衡点，至关重要。
还有一点，是我自己总结的门店出售转化公式：
（门店出售转化公式）
门店出售=产品本钱*颜值*决议计划本钱*品牌特性
产品本钱投入的凹凸，直接决议了库存深度和产品丰厚度，这两点对出售的影响是比较简略了解的。比方一款T恤有6个颜色6个尺码，必定会比3个颜色3个尺码卖的要更好些。
现在颜值至上的这个年代，用户对门店形象、产品包装、陈设规划等都有了更高的要求。比方名创优品出来后，尽管卖的都是家居杂货等产品，但出售额彻底碾压了同类门店，逼着整个职业进行了一次颜值晋级。
决议计划本钱首要依赖于用户对某类产品价值的认知。假如产品的定价刚好可以匹配用户心思的价格区间，或许经过促销手法接近了这个区间，那么取得出售的几率便是很高的，不然便相反。比方一包一般的抽纸在用户心里或许最高不超越10元，定价20就简直不或许卖出去。
而公式里最最最重要的一点，便是品牌特性。现在整个零售商场都处在供应严峻过剩的情况，无论是产品品牌仍是途径品牌，要想继续招引顾客的留意，必定要异乎寻常才有时机。比方相同是杂货店，主打北欧风的NOME仍然能在名创优品开出2000家店后在商场里锋芒毕露，正是验证了这一点。
像产品、定价、规划这些都很简略搞定，现在职业根底都不差，但品牌特性是最难打造的，跟开创人严密相关，所以这点会成为要害因素。
最终便是攸关存亡的现金流：
（现金流的输入与输出）
可支配现金流=收入+上游账期+下流账期-应付账款。
严格来说，不论零售生意做的是好是坏，只需可支配现金流永久为正，那商家便是不会死的，而不死就意味着还有时机。
所以这部分的要点很简略，除了有必要做高的收入外，还要想尽全部办法把两个账期尽或许拉长（一般只要连锁加盟形式才有下流账期），一同要时刻注重应付账款的数额，防止资金链断裂。
上面这四点便是实体零售的一些底层剖析，底子适用绝大部分品类。
02近几年值得注重的实体零售事例
之前也提过，即便现在实体零售遇到了很大的困难，但仍然有一些新玩家能生长强大。下面共享几个我以为值得注重的事例，讲讲他们做的不错的当地。
DUOZOULU多走路
（曩昔一年开店迅猛的DUOZOULU）
DUOZOULU这个品牌十分有意思。
我榜首次看到实体店的时分，就被极度简略且略显冷清的白色门头和亮绿色的大LOGO牢牢招引了。
相同是白色门头，优衣库给人的感觉彻底相反，这是由于货架展台放到门口，产品密布陈设令多种颜色叠加，所以显得丰厚又丰满；而DUOZOULU的货架展台都在进店相对较深的方位，对门口的影响很小。
一般来说优衣库的规划会更招引人，究竟对实体店来说，“看起来热烈”是个比较通识的引流办法；但或许是反向做到了极致的原因，总有一些像我这样好奇心强的人会不由得进DUOZOULU看一看。
进去看了今后呢，横竖我是震动了。
将近300平米的店，全场只卖一款鞋（其时比较早，现在现已多了不少），这鞋还只卖69元。
我榜首反响这不得亏死啊，店大、货少、单价低，门口还不招引人，总有种向死而生的感觉。
但客观说，DUOZOULU全体的规划风格，在我这个表面协会+完美主义的产品司理眼里，其实是十分高档的；并且敢在mall里边这么玩，必定有相应的底气。
拿起鞋一看，心里就有数了。
像素级山寨了声称“世界上最舒服的鞋”Allbirds，但无论是鞋的版型仍是上脚的舒适度都比Allbirds显着更胜一筹，更重要的是，只卖69（我其时海淘的Allbirds花了1100）。
这短短的一句话，其实显示出开创团队具有了以下几个优势：1、极强的供应链才干。考虑到人体的差异，鞋其实是十分难做的产品，容错很低；能做好并且做廉价，真的是要具有研制和生产上的硬实力。2、雄厚的资金。上一条的根底便是有钱或许有爸爸，一般团队底子做不到。3、精确的商场剖析。能从许多产品中挑出Allbirds来抄也是一种水平，既防止了跟潮鞋大厂打消耗战，又降低了研制本钱，适当讨巧（现在现已许多的在抄椰子了，宣扬本钱也省不少）。
假如再看一下他们这两年的开店速度（去年底全国现已打破500家），又能发现团队在招商加盟这块也是颇有经历。
所以DUOZOULU的生长速度极端惊人，传闻2018年全年出售额打破了15亿，并且现在还在继续生长。
BIGOFFS超级扣头
（榜首家店开业就爆火的BIGOFFS）
BIGOFFS的形式其实比较简略了解：开在shopping mall里的小型奥特莱斯。
奥莱对用户的招引力就不多说了，大牌扣头，现已被商场证明过；但全部奥莱都存在的一个缺陷则是离城区太远。不过这几年跟着shopping mall继续不断的开业潮，大幅添加了城区内可用的商业面积，为奥莱式的门店供应了开展根底。
一同也由于shopping mall数量的激增，商场竞赛加重，招商的作业就变得更为重要：榜首是要尽或许为mall招来引流品牌，集合更多的人气；第二则是尽量防止空置，不只影响房租收入，还会给用户形成商场破落的负面形象。
而BIGOFFS既有NIKE、adidas、Champion这种大牌扣头产品招引用户，又能直接承租5000平米的超大面积，完美击中了shopping mall招商部分的痛点，所以拿到了超低的房租价格作为报答，大幅降低了运营本钱。
但5000平米的大店，至少要投入近千万的货才干把陈设做得相对丰满美观（有个参阅是名创150平米有60万货），还有必要取得大品牌的信赖才干拿到那些可以扣头的产品，这个门槛其实是十分高的。
不过BIGOFFS却在货品上一分钱没花，这也不是一般团队可以做到的。
原因在于他们的孵化方是好乐买，一个从07年就兴办的鞋品电商，跟供货商有着十几年的杰出协作关系，所避免费拿到了货（仍是有爸爸比较牛）。
在一个现已验证成功的形式上，踩中了年代的盈利，又结合了本身的资源优势，这样的项目想不火都难。
现在传闻现已有越来越多的mall在自动约请BIGOFFS入驻，也有更多的品牌商在跟他们测验协作，现已进入了良性循环，估量离起飞不远了。
潮衣库
（被我自己开掘的隐形巨子）
之前我写的《我在“下沉商场”的一个月》就说到了这个奇特的品牌，这儿拿出来再简略说一下。
相同作为3000平米以上享受到超低房租的大店，潮衣库走的则是彻里彻外的群众路线。无论是男装、女装、童装、鞋品仍是家纺用品，不只样式极为丰厚，全家皆宜，并且都做到了肯定贱价，这对群众商场用户来说有着无量的招引力。
从营销上，也采取了巡游车队、快手运营、免费送礼、海量促销等极端接地气的手法，简略粗犷但十分有用。
所以挑选适宜的商场，投进匹配的产品，再加上当地触达率最高的推行方法，是潮衣库可以做到现在全国180个店、年出售额近百亿的要害。
当然，操盘这么大规模的货和店，资金实力及管理才干必不可少，这也是他们的竞赛优势之一。
Jookee觉客
（应该是国内首家纯体会零库存的实体零售店）
觉客全部的实体店，面积都不大，我见过最小的只要十平左右，陈设的满是样品，没有任何库存，看中了直接在线下单，快递到家。由于只售卖四件套、枕头号床上用品，遍及体积偏大，或比较重，直接送到家对用户来说其实是很便利的。
但觉客实在的立异在于，针对消费频次极低、体会性又相对较弱的床品，经过只陈设样品这一细小的改动，大幅降低了开店所需的备货本钱，一同连带削减了租借面积，直接还让人力本钱也有所下调，极大程度上优化了实体门店的本钱结构。
尽管不清楚现在他们的开展情况，但看到官网说要3-5年IPO，好像添加的还不错（不过最近新开的店面积越来越大，不知道是不是由于小店体会欠好）。
除掉上面这几个事例，还有些值得提一下的：比方把日子杂货这种无品牌产品赋予了必定品牌价值的名创优品，主张规划风格差异化的NOME，将体会和零售进行了交融的十八字金，把模型玩具经过IP规划打形成时髦潮流的POP MART……这些都是各自做出了独创性的实体零售代表，悉数值得深入研讨。
03实体零售的开展方向
结合上面的底层剖析和事例，说说我个人对实体零售未来的一些观点。
本钱结构无法改动，电商冲击只会愈演愈烈
以当时的社会开展阶段来看，实体零售的本钱结构在短时刻内是无法发作底子性改动的，而电商也会经过各种方法进一步进步浸透率，这是实体零售从业者有必要要直面的严酷实际。
除掉谁都知道的做电商、做私域外，像觉客那样去优化，也是正常运营的一种思路，不过适用的品类适当有限；而自家有商铺或许家人当店员，是优势却很难仿制；开潮衣库和BIGOFFS那种几千平的大店，能换来廉价的租金，但需求适当深沉的职业堆集。
所以我只从普适性的视点提几个思路，供咱们参阅。
（实体零售的几个方向）
寻觅增量商场
这是在事务模型底子不变的情况下，相对简略的挑选。
无论是出海仍是下沉，增量商场是否实在存在，判别的中心根据在于：供应与当地用户的认知能否匹配。
假如当地某些品类的供应存在空白，那就应该注重用户对这类产品有没有树立认知概念。有的话，那这便是最好的商场，要从速杀进去抢比例；没有的话，主张慎重考虑，究竟教育用户的本钱是十分高的。
而不同的认知阶段也会有影响。举我自己的比方：咱们在县城供应了高质量的家居服，卖150-200元，但县城用户对家居服的认知仅仅在家随意穿穿，当地供应遍及是15-50元，所以咱们的出售就很差，但其实同款产品在北京卖的十分不错。
价格匹配价值
在国内现在的商场环境下，细心研讨就可以发现，活的最好的品牌，只要两种：一般质量卖贱价和匠心质量卖高价。
高质量意味着高投入。假如故意压低价格，赚不到满足的赢利，很或许在一段时刻后影响可支配现金流，无法保持正常运营或后续产品的开发。
比方苹果的笔记本电脑都很贵，但考虑到系统安稳性及整个生态系统的扩展性，大部分定价仍是比较合理的。
而质量差异不大的产品，价格卖得越低，就越能集合人气、进步转化率，然后添加全体出售额。
举个比方，一般零售品牌进shoppingmall，产品底子都是8-10倍的加价率才干掩盖全部本钱；但像名创优品，只做2倍的加价率，大部分卖10元，反而成了招引人的一大亮点，靠着许多的成交数将出售额做到了很不错的水准。
千万不要做中心地带，你看现在活得困难的全都是这些品牌。
欣欣向荣的优衣库和刚刚暴雷的拉夏贝尔，便是明显的比照。
零售服务化
实体门店有个电商永久无法代替的优势便是临场体会性。
除了之前提过能在现场手艺制造首饰一同还售卖制品的十八字金，相似还有将美妆、护肤、美甲类产品跟美业服务相结合的，将厨艺教育跟食物绑定的，把画画和绘本放一同的，这些都是可学习的形式。
最大程度上发挥门店的差异化优势，才干更好的抵挡电商冲击。
品牌特性化
这一点的重要性之前就提过了，在现在这个供应严峻过剩的年代，怎么占据用户心智才是最要害的课题。
还拿之前说过的NOME举例。名创优品火了之后，出来了许多仿照者，但实在让名创予以注重的，只要NOME这一家。
这是由于NOME把门店、产品及宣扬资料的规划都会集到了北欧风这一点上，品牌形象高度一致且具有独创性，所以初度触摸时会留下极端深入的形象（他们现在为难的运营情况不展开讨论）。
当门店可以榜首时刻捉住用户眼球时，至少进店率就会得到显着上升，这是全部出售的根底。
04总结
顺着底层—事例—趋势这个途径，大约把我自己的了解都写进去了，但除此之外还有一点想说的。
实体零售业开展的时刻实在太久了。
假如想锋芒毕露，对人脉、资金、供应链等资源的要求其实是十分高的，对产品地点范畴的了解也至关重要，更别提现在还有必要具有优异的审美才干。
所以先整理出自己的优缺陷，盘点手中可用的资源，再去挑选适宜的形式才是相对保险的。
前路困难，期望每位实体零售从业者都能活跃拥抱改变，避免被年代的大潮所筛选。
